開創(chuàng)工業(yè)清潔新思路
——格蘭高集團中國公司 董事長劉善燊（Lionel Lau）專訪
格蘭高集團成立于1971年，總部設在新加坡，現(xiàn)已發(fā)展成為東南亞地區(qū)zui大的清潔用品供應商之一。上世紀80年代，格蘭高進入中國大陸，并于1993年在廣東東莞建立工廠，同時也是中國大陸的銷售總部，繼而在全國各大城市（包括香港）設立分公司、辦事處、維修部以及分銷點，形成完善的銷售和服務網(wǎng)絡。在上海成立的分公司上海建中環(huán)保設備有限公司負責華東地區(qū)及全國范圍內(nèi)的工業(yè)清潔設備銷售及技術服務，其產(chǎn)品從簡單的百潔布到大型的掃地車和復雜的工業(yè)抽吸系統(tǒng)，*，產(chǎn)品主要包括：石材護理、吸水吸塵機、高壓沖洗機、地毯護理、清潔劑及全套的清潔工具和附件。同時格蘭高也是多個品牌清潔設備的中國總代理和經(jīng)銷商，包括美國NLB高壓清洗機，意大利IPC洗地機/SOTECO工業(yè)吸塵機，荷蘭KIEKENS工業(yè)吸塵機等。格蘭高中國公司本著“客戶*，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關系。近日《工業(yè)設備商情》記者采訪了格蘭高集團中國公司的董事長劉善燊（以下簡稱劉董），讓我們一起來分享格蘭高的成功之道。
記者：保持一個干凈整潔的環(huán)境是很多企事業(yè)所追求的目標，但是對于用戶來說，選擇合適的產(chǎn)品確實不是一件容易的事情，格蘭高如何走出常見的“買了機器更累贅”的詬病怪圈？
劉董：很多企業(yè)都已經(jīng)意識到“清潔生產(chǎn)”的重要性，但如何做到“清潔生產(chǎn)”，以及對設備的選購還是很茫然。費盡周折后卻陷入了“買了機器更累贅”的怪圈。這主要是因為清潔行業(yè)在中國處于發(fā)展階段，相應的行業(yè)標準及規(guī)范尚未達成統(tǒng)一，行業(yè)內(nèi)各商家良莠不齊，有些為了做成生意，只關注短期利益，而忽略了客戶的需求。zui終提供給客戶的都是“不合適”的設備和工具。設備配備好之后，對企業(yè)操作人員的培訓又不到位，致使企業(yè)花了冤枉錢。
我們格蘭高公司卻沒有發(fā)生類似的情況，因為首先格蘭高所有的銷售人員都是機械設備方面的專業(yè)人士，我們對銷售人員的要求是成為客戶的清潔設備方案的工程師。在售前階段，銷售員會親臨現(xiàn)場，了解客戶生產(chǎn)環(huán)境的實際情況和客戶的真實需求，然后再推薦合適的設備和解決方案，售后階段，專業(yè)培訓人員會給客戶操作工進行兩天左右的培訓，并且經(jīng)?；卦L使用情況。通過這些方法，格蘭高為客戶實現(xiàn)了“創(chuàng)造清潔好環(huán)境”的承諾。
記者：格蘭高是如何做到引進適合中國企業(yè)的*清潔設備的？能否為我們講講企業(yè)在這方面的成績。
劉董：格蘭高集團成立于1971年，至今已有三十八年的歷史。格蘭高進入中國也已經(jīng)有近二十年，一方面我們對西方發(fā)達國家的*技術非常了解，另一方面對中國企業(yè)的清潔設備需求也比較了解，所以我們總是能把*而且適用的清潔設備奉獻給客戶。
舉一個例子，上海的浦東機場，該機場第二候機樓，用了大量的地毯，與世界*機場，如新加坡樟宜機場接軌。這些地毯總共110,000平米，投資了共人民幣8,000萬元，我們推薦了世界、的美國溫莎生產(chǎn)的戰(zhàn)車式的地毯清洗機，該類機器很早就已在美國*機場使用，東京和新加坡也在很早時使用了。同時地毯供應商也向浦東機場推薦了溫莎戰(zhàn)車式地毯清洗機。于是格蘭高非常榮幸地成為了該項目的供應商。但是由于浦東機場離市場區(qū)很遠，雇用到的清潔工人都是來自周邊農(nóng)村，對地毯清洗機一無所知，而且這些保潔員的離職率高，流動性很大。格蘭高了解到這些情況后，與各清潔服務公司協(xié)力去克服重重培訓上的困難，不厭其煩的對清潔工人進行培訓，培訓，再培訓，zui終使他們掌握了操作技能，保障了機場的正常運營。
記者：您如何看待同行業(yè)的競爭與合作？
劉董：格蘭高在行業(yè)內(nèi)擁有廣泛的度以及深厚的技術底蘊，因zui早以引進*進入中國為主營業(yè)務，當時國內(nèi)的清潔設備行業(yè)才處于剛起步階段，所心格蘭高一直是以行業(yè)的身份市場，也給后來進入這個行業(yè)的同行提供了很多借鑒，面對現(xiàn)在的市場混亂局面，我們呼吁廣大同行秉著誠信經(jīng)營的原則進行公平競爭，大家共同來抵制行業(yè)內(nèi)的不良競爭行為。同時，真金不怕火煉，我們有自信成為行業(yè)中的*。
記者：面對廣泛的市場分布，格蘭高如何保障有效、完善的售后服務？請談談您對于服務理念的理解？
劉董：格蘭高一直追求盡善盡美的售后服務，為客戶提供長期保修，承諾對設備提供終生服務。為此，我們一方面加強對客戶操作人員的培訓，教會他們正確使用和保養(yǎng)設備，另一方面我們也特別注重對維修技師的專業(yè)技能培訓，包括：入職時，公司新員工在電工和機械的基本知識方面的要求比較高；新員工的培訓有專人負責；公司與國外廠商定期安排在國內(nèi)舉行專業(yè)培訓；公司定期開展研討會和培訓項目，并且公司會選擇的維修技師到新加坡總公司接受專業(yè)的在職培訓六個月，在過去十多年，已有近二十名員工被安排前往新加坡接受培訓，然后回來繼續(xù)為公司服務。
記者：格蘭高公司在發(fā)展中已經(jīng)取得了很好的成績，下一步的市場重點會放在哪些方面?
劉董：過去十幾年，我們大力發(fā)展對清潔產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)能力。目前我們在東莞的工廠已經(jīng)具備了強大的生產(chǎn)能力，大部分設備已經(jīng)返銷到東南亞和歐美，我們會朝這方面繼續(xù)投入更多精力，同時也會與國外廠家合作，進一步提高自己的品質(zhì)和生產(chǎn)能力。
記者：格蘭高的銷售方式是直銷還是代理商制度？如何選擇合適的銷售方式？
劉董：我們是兩者同時進行，廣東和上海地區(qū)是直銷，國內(nèi)其它地方是通過代理商銷售。但格蘭高對經(jīng)銷商的專業(yè)度、整體素質(zhì)、誠信等各方面的要求比較嚴格，也非常慎重，并且給予經(jīng)銷商專業(yè)的培訓和支持，所以不論直銷還是經(jīng)銷，客戶享受到的服務差距較小。
記者：就目前的工業(yè)清洗來說，格蘭高的技術優(yōu)勢在哪里？
劉董：我們在工業(yè)清洗領域的優(yōu)勢包括：技術力量雄厚，可以根據(jù)客戶需要進行設計，具備整體大型工程的設計安裝能力；高壓清洗方面有從100bar到2800bar，由2kw到450kw的品種都有，所以可滿足各類工業(yè)的需求；產(chǎn)品比較齊全，適合各行各業(yè)，對重工業(yè)的需要，*更能滿足；大部分產(chǎn)品是從國外整機引進，或引進核心部件，在工業(yè)清洗領域，國內(nèi)產(chǎn)品與進口產(chǎn)品仍有比較大的距離；與歐美廠家有直接的，可以方便的獲得國外的技術，較快地解決比較困難且復雜的工業(yè)清潔方面的問題。
